11 Gatilhos Mentais Para Converter Em Vendas

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Gatilho Mental

Gostaria de saber como obter mais clientes que mal podem esperar para comprar seus produtos e serviços?

É muito mais simples do que você imagina. E a melhor parte é que, ao se esforçar para aumentar a receita, você realmente atenderá melhor seus clientes em potencial. Você não precisa manipulá-los ou hipnotizá-los para comprar. Você só precisa dar a eles o que eles querem.

A chave do sucesso em qualquer empresa é o entendimento da psicologia.

Todos os seres humanos têm essencialmente os mesmos gatilhos mentais que conduzem ações. Para influenciar e entender seus clientes, você precisa saber quais são esses gatilhos e como utilizá-los em sua mensagem de marketing.

Por quê?

Porque nossas mentes decidem o que comprar. Portanto, se você sabe como as mentes funcionam, você tem o poder de influenciar as decisões que elas tomam. É por isso que, embora este seja um artigo longo, você não vai querer perder as lições de marketing a seguir.

1- Novidade

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Gatilho mental da novidade

Nós, como seres humanos, amamos a novidade. Neurologicamente, foi demonstrado que a exposição a algo novo e desconhecido aumenta a liberação de dopamina no cérebro. A novidade faz com que nossos cérebros sintam que existe uma possibilidade de recompensa esperando por nós ao virar da esquina. Esse potencial de prazer nos motiva a procurá-lo.

Por que você acha que a Apple lança um novo iPhone e iPad a cada poucos meses?

Você e eu sabemos que a diferença entre o modelo mais antigo e o mais novo é minúscula. No entanto, centenas de milhares de pessoas jogam fora seus telefones antigos para pegar o modelo mais recente.

Por que todas as empresas de automóveis lançam um novo modelo a cada ano? Como a Apple, na maioria das vezes as diferenças entre os modelos são quase imperceptíveis, mas essas empresas multibilionárias se esforçam para lançar e promover novas versões de seus produtos.

Isso não é acidente.

2- Explique por que

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Gatilho Mental do Porque

Sacrificarei uma hora do meu tempo para lhe dar um plano gratuito para dobrar sua renda ou US $ 100.

O que passou por sua mente ao ler isso?

Você quer saber por que eu faria isso, certo?

Claro que você faz. Porque nosso cérebro está sempre procurando respostas.

Em seu livro Quem está no comando ?: O livre arbítrio e a ciência do cérebro , o Dr. Michael Gazzaniga, professor de psicologia da Universidade da Califórnia, descobriu que nossa mente racional está sempre procurando significados, mesmo quando não há significado inerente. Essencialmente, buscamos explicações para entender tudo o que experimentamos na vida.

No agora famoso experimento da Xerox realizado pela psicóloga Ellen Langer, ela descobriu que as pessoas estão dispostas a fazer mais por você se você lhes der uma razão, mesmo que a razão seja completamente arbitrária.

As pessoas na fila para usar uma fotocopiadora eram 34% mais propensas a deixar alguém passar na frente deles, mesmo quando o motivo era tão insignificante quanto “porque eu tenho que fazer algumas cópias”.

3- Conte uma história

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Gatilho Mental da Historia

Os seres humanos contam histórias há milhares de anos. É assim que as mensagens são transmitidas de geração em geração.

Por quê? (Veja o que estou fazendo aqui!)

Porque eles desencadeiam emoções e nós somos criaturas emocionais. Gerard Zaltman, autor de Como os clientes pensam: percepções essenciais da mente do mercado, descobriu que 95% da cognição ocorre fora do cérebro consciente e dentro do cérebro emocional e subconsciente .

Contar histórias ativa partes do cérebro associadas à visão, som, paladar e movimento.

Eles nos fazem sentir uma experiência sem experimentá-la diretamente. Eles literalmente nos transportam para o mundo da história e iluminam nosso cérebro emocional , que é onde tomamos a decisão de comprar ou não. Então é aí que você, como proprietário de uma empresa, precisa se aventurar.

4- Simplifique

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Gatilho Mental da Simplicidade

Em seu livro mais vendido, Thinking Fast and Slow , o psicólogo ganhador do Prêmio Nobel, Daniel Kahneman, diz que “uma ‘lei geral de menor esforço’ se aplica tanto aos esforços cognitivos quanto aos físicos. A lei afirma que, se houver várias maneiras de alcançar o mesmo objetivo, as pessoas acabarão gravitando para o curso de ação menos exigente. Na economia da ação, o esforço é um custo, e a aquisição de habilidades é impulsionada pelo equilíbrio de benefícios e custos. A preguiça é construída profundamente em nossa natureza. ”

Sempre migramos para a opção mais fácil para alcançar o resultado desejado. Não é surpresa que os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes de Stephen Covey tenham se tornado um best-seller multimilionário. Ele fornece uma fórmula simples a seguir para se tornar uma pessoa altamente eficaz. Só é preciso 7 hábitos.

5- Inimigo comum

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Inimigo Comum

Crie um inimigo em comum e alie-se aos seus clientes em potencial contra ele, a fim de levá-los a investir em seus produtos e serviços.

Todo público tem um inimigo comum que eles acreditam ser o motivo pelo qual não estão obtendo os resultados desejados. O sociólogo Georg Simmel argumentou que criamos inimigos comuns porque nos une a grupos de pessoas que acreditamos serem como nós .

Também nos permite criar uma explicação sobre por que coisas ruins acontecem no mundo. E lembre-se de que somos criaturas que buscam significado, por isso criamos inimigos para garantir que o mundo faça sentido novamente. Caso contrário, por que coisas ruins aconteceriam a pessoas boas?

As pessoas chegaram a entrar em guerra para enfrentar um inimigo comum, e é por isso que essa é uma tática de marketing muito poderosa.

5- Curiosidade

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Gatilho Mental da Curiosidade

George Loewenstein, professor da Carnegie Mellon, descobriu que quando houver uma lacuna entre o que sabemos e o que queremos saber, tomaremos medidas para preenchê-la. É referido como a teoria da lacuna de informação.

Pense nisso como uma coceira que precisa ser arranhada. Nossa curiosidade não apenas inspira ação, mas também aumenta a atividade nas partes do cérebro associadas ao prazer.

Acionar a curiosidade garantirá que seus clientes em potencial abram seus e-mails, promovam seu conteúdo e comprem seus produtos, a fim de preencher a lacuna entre o teaser que você deixa e a resposta que está além dele.

Confira este artigo de Derek Halpern, da Social Triggers, para saber mais sobre como implementar a curiosidade em seu marketing.

6- Antecipação

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Gatilho Mental da Antecipação

Você já reparou como centenas de pessoas fazem fila para qualquer novo produto da Apple antes mesmo de ser lançado?

Por que é que?

Porque a Apple cria expectativa para qualquer novo lançamento de produto.

Eventos esportivos não são diferentes. Semanas antes do Super Bowl, centenas de milhares de americanos em todo o país planejam e se preparam para o evento aguardado. Eles vibram de emoção e alegria ao pensar em abrir uma cerveja e assistir seus times favoritos disputarem a maior honra do futebol.

Gretchen Rubin, autora do best-seller The Happiness Project, diz que a antecipação é um estágio fundamental da felicidade ; por ter algo pelo que esperar, você traz felicidade para a sua vida muito antes do evento realmente acontecer. ”

Grandes empresas como Apple e Canon ainda têm sites inteiros dedicados inteiramente a rumores sobre seus produtos. Isso cria expectativa para seus lançamentos, o que aumenta as vendas.

7- Prova Social

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Gatilho Mental da Prova Social

É muito comum, mas é necessário mencionar.

Professor de psicologia e autor de best-sellers de Influence: The Psychology of persuasion , Robert Cialdini diz: “Se você consegue que pessoas semelhantes à pessoa que você está tentando persuadir a falar em seu nome, é muito mais fácil para você do que se você precisa tentar martelar sua mensagem mais uma vez em uma mente reticente. ”

Os seres humanos são criaturas sociais. Procuramos outras pessoas para determinar quais ações devemos tomar.

8- Referências

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Gatilho Mental da Referencia

Dan Ariely, autor do best-seller de Predictably Irrational, afirma que “os humanos raramente escolhem as coisas em termos absolutos. Não temos um medidor de valor interno que nos diga quanto vale as coisas. Em vez disso, nos concentramos na vantagem relativa de uma coisa sobre a outra e estimamos o valor de acordo. 

9 – Importância

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Gatilho Mental da Importância

A necessidade de se sentir significativa está enraizada em todos nós. Tony Robbins diz que é uma das seis necessidades humanas básicas .

Todos nós, como seres humanos, queremos nos sentir importantes e significativos, não apenas aos nossos próprios olhos, mas desde que somos criaturas sociais, aos olhos de nossos colegas também.

10 – Construa uma comunidade

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Gatilho Mental da Comunidade

Aristóteles disse uma vez: “O homem é por natureza um animal social; um indivíduo que não é social naturalmente e não acidentalmente está abaixo do nosso conhecimento ou é mais do que humano. A sociedade é algo que precede o indivíduo. Quem não pode levar a vida comum ou é tão auto-suficiente que não precisa e, portanto, não participa da sociedade, é uma besta ou um deus. ”

Temos uma necessidade inerente de fazer parte de uma comunidade social e de nos sentirmos conectados a outras pessoas. Isso não apenas nos faz sentir seguros e confortáveis, mas também nos inspira a tomar medidas para alcançar os resultados desejados. Portanto, se seu possível cliente achar que seu produto os ajudará a obter o que deseja, será mais provável que eles atuem e apertem o botão de compra.

11- Escassez

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Gatilho Mental da Escassez

Como foi estabelecido, procuramos outras pessoas para determinar que ação tomar. Portanto, quanto menos houver algo, mais as pessoas perceberão que é uma mercadoria altamente valorizada, o que, por sua vez, significa que quanto mais elas desejarem comprá-la.

Mas a escassez pode sair pela culatra se não for usada com cuidado. Um estudo realizado pelos pesquisadores Worchel, Lee e Adewole, descobriu que um produto diminui de valor se primeiro parecer escasso e depois se tornar abundante.

Como qualquer um dos gatilhos acima, seja criativo com este. Pense no seu público e quais são suas crenças. Desafie algumas dessas crenças ou alinhe-se a elas para polarizar o outro lado da discussão.

Lembre-se, evite política, raça e religião, mas todo o resto é jogo justo.

Quais outros gatilhos psicológicos você usou no seu negócio para gerar vendas? Se você estiver enfrentando dificuldades para implementar qualquer um dos gatilhos acima em seus negócios ou tiver alguma dúvida sobre como fazê-lo, publique-os nos comentários abaixo.

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